NUTZENARGUMENTATION FÜR ANGEBOTE
Eine klare Positionierung des Angebotes ist eine grundlegende Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf und das Marketing. Die Aufzählung verwirrender Funktionalitäten gehört auch bei komplexen Produkten und Dienstleistungen der Vergangenheit an. Potenzielle Kunden verlangen nach dem Wert der Leistung – “What’s in for me?”.
Lernziel
Im Training “Nutzenargumentation für Angebote” lernen Sie die Erarbeitung einer klaren Positionierung und den Aufbau einer Nutzenargumentation für Ihre Angebote.
Sie können das erlernte Vorgehen in Ihrer Organisation selbständig umsetzen oder begleiten.
Teilnehmer
Produkt Manager, Marketing Manager, Vertriebsverantwortliche
Inhalt
Systematik bei der Gegenüberstellung von Kundenprofile und Wertangebote
Identifikation und Selektion der Aufgaben mit einem hohen Wert für die Kunden
Funktionalitäten, Vorteile und Nutzen strukturieren
Definition der unterschiedlichen Abnehmer/Stakeholder: Käufer, Entscheider, Sponsor, Beeinflusser, Nutzer und Anwender
Aufbau der Argumentationskette für die jeweiligen Abnehmer/Stakeholder
Dauer
1 Tag
Anzahl Teilnehmer
Maximal 6
Sprache
Deutsch oder Englisch
Umsetzung im Alltag
Die Teilnehmer erhalten eine Anleitung, Vorlagen und Checklisten für die erfolgreiche Umsetzung im Tagesgeschäft.
WERTORIENTIERTE KUNDENENTWICKLUNG
Potenzielle oder bereits bestehenden Kunden verlangen in der Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten nach Mehrwerten. Erfüllt ein Lieferant diese Anforderungen, wird eine hohe Zufriedenheit bis zu einer Begeisterung des Kunden erreicht. Das Resultat ist eine erfolgreiche Kundenentwicklung durch die Erweiterung bestehender Aufträge, die Ausbreitung in weitere Organisationseinheiten und nicht zuletzt durch die Profilierung gegenüber den Mitbewerbern.
Lernziel
Im Training ‘wertorientierte Kundenentwicklung’ lernen Sie eine umfassende Beurteilung der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden und das Erarbeiten von relevanten Mehrwerten für die weiteren Wachstumsschritte.
Sie können das erlernte Vorgehen in Ihrer Organisation selbständig umsetzen und begleiten.
Teilnehmer
Key Account Manager, Global Account Manager, Vertriebsleiter
Inhalt
Vorgehen zur Beurteilung der aktuellen Kundenbeziehung
Dimensionen einer wertorientierten Kundenbeziehung
Wachstumstreiber und Auswirkung auf die Zusammenarbeit
Auswertung der aktuellen Anbieter-Kundenbeziehung
Identifikation und Priorisierung der Massnahmen der Kundenentwicklung
Erarbeitung einer Roadmap für die Umsetzung
Instrumente zur Sicherstellung einer konsequenten Umsetzung
Dauer 2 Tage
Anzahl Teilnehmer
Maximal 6
Sprache
Deutsch oder Englisch
Umsetzung im Alltag
Die Teilnehmer erhalten eine Anleitung, Vorlagen und Checklisten für die erfolgreiche Umsetzung im Tagesgeschäft.
WACHSTUMSSTRATEGIE FÜR SCHLÜSSELKUNDEN
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit in Geschäftsbeziehungen basiert auf mehreren Faktoren, die für den Kunden Mehrwerte erzeugen. Dabei ist ein Vorgehen erforderlich, welches über den transaktionsorientierten Vertrieb hinausgeht und Mehrwerte bei den Kunden erzielt. Entscheidend für die Erreichung der gesteckten Ziele ist auch der Fokus auf die produktive Umsetzung der geplanten Aktivitäten.
Workshop-Ziel Eine Beurteilung der Zusammenarbeit zwischen Ihnen als Anbieter und dem bestehenden oder potenziellen Schlüsselkunden mit der Selektion der zu erzielenden Mehrwerte für den nächsten Entwicklungsschritt liegt vor.
Verbindliche Massnahmen mit einer kurz- bis langfristigen Roadmap für die unmittelbare Umsetzung im Tagesgeschäft sind erarbeitet.
Durch die aktive Einbindung Ihres Account-Teams wird eine gemeinsame Ausrichtung auf den Kunden erreicht.
Teilnehmer Kundenteams
Inhalt
Beurteilung der aktuellen Kundenbeziehung anhand einer 360°-Perspektive
Identifikation der Stärken und Schwächen
Selektion der ‘Value Booster’ als Grundlage für eine erfolgreiche Kundenentwicklung
Erarbeitung einer Roadmap für die Umsetzung
Dauer 1 Tag
Anzahl Teilnehmer 2-8 pro Kunde des Anbieters. Erarbeitung der Wachstumsstrategie für mehrere Kunden pro Workshop möglich
Sprache Deutsch oder Englisch