Value Selling: Hauptthema an der Gartner CSO & Sales Leader Conference 2026

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Daniel Spirig – Scalerise AG

An der Gartner CSO & Sales Leader Conference 2026 war Value Selling eines der zentralen Themen.

Viele Vertriebsleiter beschäftigte dabei vor allem eine Frage:

Wie bringen wir unsere Vertriebsmitarbeiter dazu, über die Bedürfnisse und den geschäftlichen Nutzen für den Kunden zu sprechen, anstatt über unsere Produkte und Funktionen?

Acht von zehn Führungskräften sind besorgt über die Fähigkeit ihrer Teams, den Übergang vom klassischen Produkt-Pitch hin zur klaren Kommunikation und Quantifizierung des Kundennutzens zu vollziehen.

Eine Session der Konferenz beschäftigte sich mit der Herausforderung, dass Vertriebsorganisationen eine schrumpfende Pipeline riskieren, wenn sie an ihrer anbieterzentrierten Sichtweise des Mehrwerts festhalten, anstatt sich an der Definition des Käufers zu orientieren.

Die Empfehlung:

Value Propositions konsequent an den Prioritäten des Kunden ausrichten und damit den Value Gap schliessen.

Denn die meisten Value Stories werden nach wie vor von innen nach aussen entwickelt. Sie beginnen beim Produkt, bei der Plattform oder bei den Funktionen und bei der Vorstellung des Anbieters davon, was für den Kunden relevant sein sollte.

Der Käufer betrachtet die Situation jedoch aus einer anderen Perspektive. Er will wissen:

Was verändert oder verbessert sich für mich? Wie gross ist dieser Mehrwert? Wie treffen die zugrunde liegenden Annahmen für den Mehrwert auf mein spezifisches Unternehmen zu?

Die Lücke zwischen diesen beiden Perspektiven ist der Value Gap. Gartner bezeichnet diesen als direkten Treiber für stagnierende Umsätze.

Interessant ist, dass diese Herausforderung keineswegs nur internationale Grossunternehmen betrifft. Die an der Konferenz diskutierte Ausgangslage deckt sich weitgehend mit unseren Erfahrungen im Schweizer Markt.

Scalerise hat in den vergangenen zwei Jahren Schweizer KMU zu ihren dringlichsten Herausforderungen im B2B-Vertrieb befragt. Das Ergebnis ist eindeutig:

84 % der befragten Geschäftsführer und Vertriebsleiter nannten Value Selling als eine Disziplin, die entscheidend verbessert werden muss.

Damit zeigt sich über Unternehmensgrössen und Märkte hinweg ein ähnliches Bild: Erfolgreicher B2B-Vertrieb muss sich stärker vom Produkt lösen und den konkreten geschäftlichen Mehrwert aus Sicht des Kunden ins Zentrum stellen.

Über uns: Scalerise bringt Value Selling in die Praxis. Mit Enablement-Services zur methodischen Verankerung und unserer Software für die tägliche Umsetzung im Vertrieb – einzeln oder nahtlos kombiniert. Als native Value-Selling-Lösung aus dem DACH-Raum, entwickelt für anspruchsvolle B2B-Anbieter und flexibel einsetzbar in regionalen, europäischen und globalen Märkten.