Value Selling 2.0: Warum ein generischer ROI im B2B-Vertrieb nicht mehr ausreicht

Daniel Spirig – Scalerise AG

Das Aufzeigen des Return on Investment (ROI) gehört im B2B-Geschäft zunehmend zum Standard und wird von potenziellen Kunden häufig explizit eingefordert. Denn Aufträge werden heute kaum noch allein aufgrund von Features oder allgemeinen Vorteilen vergeben. Eine Budgetfreigabe setzt einen nachvollziehbaren und messbaren wirtschaftlichen Nutzen voraus.

Doch Vorsicht: Ein rein generischer Business Case reicht meist nicht aus, um einen Vertragsabschluss zu erzielen. Um Kunden wirklich zu überzeugen, müssen im Verkaufsprozess drei spezifische Voraussetzungen erfüllt sein:

1. Echte Herausforderungen identifizieren

Ihre Lösung muss ein oder mehrere dringende und wichtige Probleme des Kunden adressieren. Es gilt, die spezifischen Schmerzpunkte des Kunden präzise zu identifizieren und hervorzuheben, um eine geschäftskritische Dringlichkeit zu erzeugen. Erst wenn der Kunde die volle Tragweite seiner Probleme erkennt, ist er bereit, den Status Quo zu verlassen. Sie gewinnen damit nicht nur gegen den Wettbewerb, sondern besiegen den gefährlichsten Gegner: Die Entscheidung des Kunden, gar nichts zu unternehmen.

2. KPI-Impact und Zielresultate präzisieren

Kunden kaufen keine Produkte, sondern Ergebnisse. Sie investieren in einen Zielzustand, der das Unternehmen durch einen quantitativen Nutzen (z.B. Effizienzsteigerung) oder qualitativen Nutzen (z.B. Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit) voranbringt. Streben Sie konsequent danach, die geschäftlichen Auswirkungen mit klaren Zielwerten zu hinterlegen, um eine greifbare Erfolgsvision für den Kunden zu definieren.

3. Gemeinsame Erstellung (Co-Creation) eines Business Cases

Entwickeln Sie den Business Case für Ihre Lösung nicht im stillen Kämmerlein, sondern gemeinsam mit Ihrem Kunden. Glaubwürdige Berechnungen entstehen durch Co-Creation auf Basis von validierten Kundendaten statt durch generische Annahmen. Erst wenn es „der Case des Kunden“ ist, ist er überzeugend. Ein gemeinsam erarbeiteter Business Case schafft Sicherheit und befähigt Ihren Ansprechpartner, die Investition intern souverän zu rechtfertigen und sich aktiv für Ihre Lösung einzusetzen.

Fazit: Ein generischer ROI allein überzeugt noch nicht. Erst wenn er auf einer relevanten Kundenherausforderung basiert, den erwarteten KPI-Impact transparent macht und gemeinsam mit dem Kunden entwickelt wird, entsteht ein belastbarer Business Case – und damit eine überzeugende Grundlage für die Investitionsentscheidung.