Value Selling reloaded: Warum echter Mehrwert im B2B-Vertrieb heute entscheidend ist
Daniel Spirig – Scalerise AG
Value Selling ist kein neues Konzept – und trotzdem aktueller denn je. Seit Jahren sprechen Vertriebler und Marketeers davon, „Mehrwert zu verkaufen“ statt nur Produkte oder Funktionen. Doch was hat sich in den letzten zehn Jahren verändert, dass Value Selling heute wieder so stark im Fokus steht? Und ist das wirklich nur ein Comeback alter Vertriebsweisheiten – oder steckt mehr dahinter?
Value Selling gibt es schon lange – was ist heute anders als früher?
Schon vor über zehn Jahren war Value Selling ein bekanntes Schlagwort im B2B-Vertrieb. Die Idee: Statt über Features und Preise zu sprechen, wird der konkrete Nutzen einer Lösung in den Mittelpunkt gestellt. In der Praxis blieb dies jedoch oft theoretisch: Zwar war vom Business Impact die Rede, doch individuelle, belastbare Nachweise fehlten meist.
Heute gelten neue Spielregeln – und die verändern, wie Value Selling funktioniert:
Käufer sind heute bestens informiert – und erwarten fundierte, relevante Antworten: Entscheider kennen den Markt und bereiten sich digital vor. Wer im ersten Gespräch keine überzeugende Value Story liefert, bekommt selten eine zweite Chance.
Mehr Entscheider, mehr Perspektiven: Kaufentscheidungen im B2B sind Teamaufgaben. Der Mehrwert einer Lösung muss für unterschiedliche Rollen relevant sein, vom CFO über den IT-Leiter bis zum Nutzer.
Komplexität verlangt Kontext: Gerade in technologiegetriebenen Branchen, wie in Zeiten von SaaS, KI und digitaler Transformation reichen Standardargumente nicht mehr aus. Vertriebsprofis müssen beraten, analysieren und mit Daten überzeugen. Value Selling ist heute keine Option mehr, sondern eine Kernkompetenz im modernen B2B-Vertrieb.
„Laut einer aktuellen Studie verwenden nur 19 % der befragten B2B-Anbieter Value Selling konsequent im Vertriebsprozess – ein erstaunlich niedriger Wert angesichts der heutigen Marktanforderungen.“
(Worldwide Study 2024 by the Enterprise Value Collective, the premier independent business value community)
Weshalb ist Value Selling heute wichtiger denn je?
Der „Relaunch“ von Value Selling ist kein Trend, sondern eine Reaktion auf drei zentrale Entwicklungen:
Käufer treffen informierte Entscheidungen: Nur wer den konkreten Geschäftsnutzen belegen kann, kommt im Vertriebsprozess weiter.
Investitionen müssen sich rechtfertigen: Wer keinen nachweisbaren ROI liefert, kann potenzielle Aufträge nicht umsetzen, trotz Innovationskraft seiner Lösung.
Vertrauen ist das neue Verkaufsargument: In einem überfüllten Markt zählt, wer glaubwürdig ist. Value Selling schafft Vertrauen – weil es zeigt, dass man nicht nur verkaufen, sondern beim Erreichen der Ziele des Kunden unterstützen will.
„Im B2B-Geschäft nennen Kunden Inhalte zur Wertgenerierung oder die Erarbeitung eines Business Cases als wertvollste Informationen im Entscheidungsprozess. An dritter Stelle steht das Anpassen der genannten Inhalte auf die spezifische Situation des Kunden.“
(Gartner: 2024 Gartner Tech Building Behavior Survey)
Fazit: Value Selling ist zurück – und relevanter denn je
Value Selling reloaded ist keine Modeerscheinung, sondern eine strategische Antwort auf informierte Kunden, knappe Budgets und gestiegene Erwartungen. Wer heute im B2B erfolgreich verkaufen will, braucht nicht nur Produkte, sondern nachvollziehbaren, individuell belegbaren Mehrwert – und die Fähigkeit, echten Business Impact zu beweisen.